压货经营模式对于家电企业来说,就是一种面向经销商群体的加杠杆。过去抢的是商家资金、仓储,现在抢的是团队、资源和准用户。
【资料图】
池栾||撰写
对于家电市场常见的企业压货经营模式,很多家电厂商心里非常清楚,这并不是什么新鲜的话题,但长期以来都是“可做但不可说”。
那么,为何到了2023年,在众多家电企业和商家纷纷推动“转型零售”的今天,家电圈却还要提出家电压货经营模式的重要性和必要性?
有人说这是“顺势而为”,也有人说这是“权宜之计”,但家电圈认为,本质上还是,“众多家电企业以批发为名义的压货经营,原本一直都存在”,即便披上了一些马甲,在短期内众多家电企业特别是头部家电品牌们,也无法避免和终结的。
从战略层面来看,批发与零售一样,都是家电企业的业务模式和经营手段。诞生于批发业务基础上的家电压货模式,本身就是一种市场经济行为,没有什么丢人的。相反,在最近几年的市场环境和消费格局下,还能够“将货层层压出去”更是家电企业的一种经营能力和水平见证。
特别是,转型零售与渠道压力,从来不是替代和对立的关系。有人说,长期在渠道批发模式下的压货经营惯性下,家电企业和商家会丧失对于零售的热情、动力和投入。这是在N年前的局面,在三年疫情之后,无论是工厂,还是商家,为了活下去会“穷尽一切手段和方法”出货。在这个目标下,渠道压货和终端零售是“两手抓两手都得硬”的逻辑。举个例子,京东、天猫既有零售又有批发业务,这正是家电企业最喜欢的流通渠道,虽然大零商对于家电企业要求的政策资源很苛刻,但只要货能走出去,管它是飞机、高铁还是汽车、三轮车、摩托车拉走呢?
对于家电企业来说,压货经营的逻辑,已经从过去的抢资金、抢地盘、抢仓储,变成了如今的抢商家团队、赋能商家终端出货的重要前提。特别是对于很多经销商来说,心里根本不用怕工厂压货,因为只要工厂压货了也会想着办法将货帮助商家卖出去。正所谓“转型零售”,家电圈认为,就是家电企业赋能商家在一线市场的卖货,最终目标是为了更好地向渠道压货。
从市场层面来看,家电企业的市场经营、企业发展是一项长期的系统性工程。大家面对的家电市场从一开始就是一个开放、持续多变的环境。在这种局面下,没有一种商业手段可以“包打天下”,也没有一种商业逻辑可以“长期不变”。无论是批发、还是零售,本质上都是家电企业在不同产业阶段和市场环境下的经营策略,不可以简单地押宝批发或零售,押宝京东、天猫或苏宁易购,更不能孤注一掷搞零售转型,而是要保持企业经营的稳定和可持续性。
这些年,不少家电品类的头部企业都在转型零售,甚至提出了家电营销的“快消品化”破冰,将过去的“人找货”变成“货找人”,增加零售团队的人员配置和手段方法学习。包括这几年众多家电厂商纷纷拓展前装市场,发展家装渠道、拓展设计师人群,以及支持京东、天猫大力拓展下沉市场吸引下沉经销商加盟,这些动作背后,本质上都是在家电产业走向成熟、家电消费需求趋于疲软,家电市场发展趋于稳定之下,众多企业们寻找更多的出货渠道。所以,压货经营的本质,就是企业的实力和信誉,足以让众多的渠道商相信“吃货很安全、囤货没问题”。
最近十年多来,包括海尔、美的、格力、海信等头部家电企业,一直都在推动零售变革,特别是要以数字化工具、网批化平台,减少渠道的层级,提高工厂直接面向终端零售商和经销商的能力,最终是去代理化。实际上,压货经营的本质一直未变,特别是空调新冷年开盘,以及冰洗一年多次的市场启动,本质就是将过去向全国几十个代理商的压货,变成了直接面向全国几万家终端的压力。
从企业经营来看,目前不同家电品类在批发和零售业务的布局及经营重心上有所不同。比如说,彩电、冰箱,洗衣机等家电品类早就全面零售化,即主张“薄利多销”和“勤进快销”。但是,空调品类还是以渠道压货为主,淡季压货旺季卖货的周期化经营;此外厨电等品类多年来的代理商囤货式经营并未改变。
这种不同家电品类的不同压货经营阶段,是否就意味着,家电企业的压货式经营也只是针对少数品类,而不是所有家电品类都应该压货。家电圈并不认同,因为压货不只是简单的出货,而是作为家电企业在市场经营中的一种杠杆,抢渠道、抢商家、抢资金、抢市场订单的一种提前布局。所以,面向优质经销商的压货,不管是黑电还是白电,或是厨电,其实一直存在也会一直发展下去。只是在这一过程中,零售是主角、压货是配角。因为,提高所有终端客户和商家的零售能力,其实是家电企业更多、更好、更快压货的一种变革。
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原文标题:家电企业压货多年来不能说的秘密
压货经营模式对于家电企业来说,就是一种面向经销商群体的加杠杆。过去
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